É comum que produtores rurais e empresários em dificuldade financeira participem de reuniões com bancos, cooperativas e outros credores acreditando que a melhor estratégia é simplesmente “abrir o jogo”. Afinal, agir com transparência demonstra boa-fé e pode facilitar um acordo, certo?

Em parte, sim. A boa-fé é indispensável em qualquer negociação. O problema é imaginar que boa-fé e estratégia sejam coisas incompatíveis.

Na prática, um dos erros que mais observo é o devedor revelar informações sensíveis, antecipar documentos, indicar garantias ou expor fragilidades financeiras sem qualquer planejamento. Não porque esteja mentindo ou agindo de forma inadequada, mas porque desconhece que uma negociação envolve técnica, estratégia e avaliação de riscos.

Enquanto o produtor rural ou empresário normalmente chega à reunião sozinho e emocionalmente envolvido com o problema, o credor costuma estar respaldado por gerentes, analistas de crédito, departamentos jurídicos e profissionais especializados em recuperação de ativos. Trata-se de uma negociação naturalmente assimétrica.

É justamente por isso que nem toda informação deve ser apresentada no primeiro encontro. Antes de definir quais documentos serão entregues, quais garantias poderão ser oferecidas ou qual proposta de pagamento será construída, é importante compreender a posição do credor, seus reais interesses, sua margem de negociação e as alternativas existentes.

Isso não significa esconder fatos ou agir de forma desleal. Pelo contrário. A boa-fé objetiva, prevista no artigo 422 do Código Civil, exige lealdade e cooperação entre as partes, mas não obriga ninguém a negociar sem estratégia. Ser transparente não significa abrir mão da prudência.

Outro aspecto que costuma ser ignorado é que e-mails, mensagens, documentos encaminhados e até determinadas declarações feitas durante as negociações poderão, conforme o contexto, integrar o conjunto probatório de uma futura discussão judicial. Uma afirmação feita de forma precipitada ou sem a devida contextualização pode gerar dificuldades mais adiante, especialmente em processos que envolvam revisão contratual, execuções ou recuperação judicial.

Por essa razão, a assessoria jurídica não deve ser vista apenas como uma preparação para um eventual processo. Muitas vezes, seu principal papel é justamente evitar que ele aconteça.

Um advogado com experiência em contratos, mercado financeiro e renegociação de dívidas pode ajudar a organizar as informações relevantes, definir a melhor estratégia de negociação, avaliar riscos, estruturar propostas e conduzir o diálogo de forma técnica e segura.

Negociar bem não significa falar menos. Significa saber o que dizer, como dizer e, principalmente, em que momento dizer.

Em negociações que envolvem o patrimônio de uma vida inteira, estratégia não é luxo. É uma necessidade.

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